ごあいさつ

こんにちは。メリークリスマス。

DIVXでCEOをしている物部と申します。今回でDIVXの2022年アドベントカレンダーも無事に最終日を迎えることになりました。編集長であるCTO田島さんから、トリのご指名を受けましたので、普段外部発信をしない陰キャではありますが心を奮い立たせて頑張ります。今回はDIVXの基幹事業であるいわゆる「受託開発」そのものにフォーカスをあてたポエムを書いてみます。（とは言っても既に締め切りを5日ほど過ぎています）

自己紹介というかポジションの説明

まずポジションを説明します。いま40歳中盤のおっさんIT経営者です。

その昔大学生の頃にGAFAMのどこかで契約社員になる機会があり、とても有名なソフトウェアのとてもグローバルな開発現場を経験させてもらえました。その後ITバブル崩壊の余波とヘッドカウントの都合（笑）もあり、なぜか真逆ともいえるであるNTT系列の開発会社で新卒カードを切りました。そこでいわゆるJTC的な開発方法論を経験させてもらいました。数年後、Web2.0とかちょっと盛り上がった時代に国内のWeb系のスタートアップ企業が従業員30人くらいのときに転職をし、そこが200人規模になるまでエンジニアやマネージャとして、スピード感のある開発を経験させてもらいました。

なので30歳手前で

1. GAFAM経験
2. JTC経験
3. スタートアップベンチャー経験

を積んでいます。結構レアかもしれません。それぞれ良いところ悪いところ、合理性と非合理性があり、取捨選択できる視点と解像度を手に入れたと感じます。

その後、30歳頃から現在までは比較的経営者としての働き方をしています。本当はもっとありますが主に以下のような企業でCEOやらCTOをしました。

1. Web系新興ベンチャーのCTO　
2. ソシャゲ会社の専務（No.2かな）
3. 自分でつくったゲーム会社のCEO
4. IPOしたWeb＋ゲーム会社のCTO
5. 教育関連スタートアップのCTOと開発子会社のCEO　(now)

という具合で、バイアウトもありましたし、清算もありましたし、IPOもありましたし、事業譲渡もありましたが、時価総額4桁億のような超大企業をつくることには至っていないようなレベルの経営者だと理解していただければだいたいあってると思います。自社サービスもSaaSもゲームも受託開発もだいたいやりました。

そんな人なので特定の業界ポジショントークのような内容にはしないように心がけますし、心がけられる気がしてます。

DIVXという会社の事業構造

一応DIVXのブログなので説明をします。

そんなおっさんはいろいろな経緯もあり、現在DIVXを経営しています。1月で2周年で3期目に入るまだ若い会社です。DIVXは日本に不足しているIT/DX人材を増やすためにできることは何でもするつもりの会社ですが、今のメイン事業はクライアントワーク（受託開発）となっています。

特徴的なのは請負契約の比率がとても低くて、準委任契約のラボ型みたいな契約が殆どを占めています。それが今の時代とDIVXの特性にマッチしていると判断しているなのですが、準委任契約と聞くと、SES派遣！と脳筋反射してしまう方もいるかと思いますが、DIVXでは経営判断で2023年1月からの客先常駐率は0%予定です。

派遣免許も一応取得していますが、2年間で1度も使いませんでしたので、みんな持ち帰りで仲良くお仕事をさせてもらっています。これは結構意外ではないでしょうか？想像と実態は案外違うものです。

受託開発という言葉の評判

実はDIVXでは普段、クライアントにも社内にも受託開発という言葉を使わないようにしており、意図的にクライアントワークと言い換えたりしています。ほぼ同じ意味なのですが、どうしても受託開発という言葉はインターネット上ではネガティブな意味合いで使われることも多いですし、また特に若いエンジニアから評判が悪いのでイメージが良くないからです。あと「受」という漢字から、私が受け身で働くという意味合いを感じ取ってしまうので、ちょっと好みではない理由もあります。でも今回はこの言葉に正面から向き合ってみようと思っています。

さて、評判が良いとは言えなそうな受託開発ですが、本当のところはどうなのでしょうか。自分の結論を先に書けば、日本の社会構造において現在では絶対に必要なものだし、エンジニアやクリエイターにとっては、高速で成長できる稀有なシステムだと考えています。

まずどうして受託開発の評判が悪いのか

請負プロジェクトの難しさ

最近はWeb界隈だとアジャイル開発やハイブリッド型開発を適用することが増えてきました。いわゆるウォータフォール型開発との相性がよい納品を伴う請負契約は、発注側であるクライアントの強い要望が無い限り、DIVXでもあまり適用していません。

要件定義ベースで決め打ちで見積もりをして、仕様通りのものを期日までに納品するのは、正直にいえば人間の認知能力の限界に迫っていると私は認識をしていて、とてもとても着地が難しいことだと捉えています。

制作サイドのエンジニアからすると、なぜそんな不確定要素の存在を無視したリスクだらけの開発をしなければならないのかという話に見えることもありますので、人気が無いということも元々エンジニアをしていた身からするとちょっと頷けます。

リスクテイク観点だと、これは制作サイドがリスクを取る代わりに、発注サイドとしては決まった金額で決まった期日までに決まったものが仕上がってくることが契約上約束されますので、リスクを取らずに済むという話です。

この構造は今も昔も議論の対象であり、ちょっとパワーバランスが偏っているという意見はよく聞かれます。それでも業界的にはこれまで当たり前でしたが、最近はやりたくないという声も社内外でときどき聞かれます。納品前に徹夜でデスマーチ。みたいなステレオタイプイメージも強いかもしれませんが、実際は余程の大規模障害でも発生しない限り、DIVXのエンジニアが深夜作業することはないです笑

SES派遣というグレーゾーン

業界的に受託開発をSES派遣で行う会社は多いです。SES派遣というのは造語な気がしますが、SES(System Engineering Service)という言葉自体はエンジニアを準委任契約した場合の通称です。なのでSESという言葉自体が常駐型派遣を示すものではないのですが、このあたりを意図的に混同させて、派遣免許を持っていないのに、派遣契約のような業務内容をSESの準委任契約で行うというグレーゾーン行為がIT業界で常態化しているのも事実です。

ホワイト企業であり続けるDIVXはこういった、従業員にとって不利益になりえる契約には常に法務担当が目を光らせているので、きちんと交渉をして契約内容の調整をしています。

ただやはりこのグレーゾーンの存在自体は受託開発業界の評判を下げている一因だと思います。働く側からしたら不安になりますし、きちんと派遣免許を取得している企業からみたら不公平なのもあります。国の積極的な介入と調整が必要な領域だと自分は考えています。

嫉妬するような自社サービス企業の人気

自社サービスやSaaSを中心とした経営は、サービスの収益が安定するまでは、ほとんどが投資フェーズになります。そのため大規模な資金調達をすることになりますが、それゆえに超初期の段階から外交的なアピールを経営戦略上行うことが必須になります。一般の方から見た場合にもとても魅力的な会社に映りますのでやっぱり求職側であるエンジニアからしても魅力的に見えます。BtoBマーケティング的なちょっと真面目な企業イメージに寄せがちな受託開発企業よりもわかりやすいと思います。その分人気はでそうですね。なので相対的に受託開発企業は不人気側に廻ります。

実際に受託開発の悪いところはどこか

まずエンジニアからすると、時々は案件ガチャというか、相対的ハズレがある可能性は捨てきれません。隣の芝が青く見えちゃうこともあるでしょう。DIVXでは営業が開発チームと密に提案段階からかなり相談をして契約をすすめますので、その後の案件継続率も90%以上を続けられており、ミスマッチを減らす工夫をしています。

あと実は経営サイドにとってのほうが受託開発はよろしくないポイントは多いという視点を自分は持っています。

まず受託開発は一定の成長軌道に乗ると、営業と採用が回っている限り拡大成長をし続ける成長ラインを描きやすいです。しかしどうしても原価がほぼ人件費となってきますので、企業が成長するにつれて同じ比率で原価要員が増えます。つまり実際に多くの正社員を雇用することになりますので、丸っと固定費です。これは経営の教科書的にはリスクです。

加えて、受託開発は収益の安定性が高く経営も早期に安定してしまうので、経営陣が新しいことに挑戦しなくなるというデメリットもあるように思います。きちんと利益を計上して、R&Dやサービス開発に再投資をしないと、従業員からは魅力的に映らないことになりますので、DIVXの経営陣はそこに甘えず、日々価値創造を続けています。

（なお案件単価連動性のような雇用契約を従業員と締結し、この固定費リスクを従業員側に転嫁する経営スタイルもあるそうです…。）

では受託開発に良いところはないのか

受託開発のやや微妙な点を述べてきましたが、良いところのほうがたくさんあります。でもぱっと思いつかなかったので客観的な意見をまずAIに聞いてみたら以下のような感じになりました。

受託開発のいいところをAIが語る

経験値ボーナス

プロジェクトの種類や期間の短さは、自社開発企業と比較すると実際本当にその通りです。同じサービスに携わり続けるよりも、同じ期間でたくさんのプロジェクトに触れたほうがそれだけ純粋な技術経験値は増えます。短時間ではぐれメタルを倒し続けるような状態もありえます。エンジニアの成長という視点でみたら大きなアドバンテージであり、コスパは絶対高いです。ただ楽をしているわけではないため、経験を積む分、体力と気力は常に消費する印象です（ちゃんと寝たりリフレッシュしてチャージすることが必須）

給料高いの？

給料が高いとAIは言っていますが、実際は玉石混交です。人月単価による見積もりを採用している企業であれば、売上の給料還元率の話になりますが、請負契約等はリスク込みでの見積もりになるケースも多いため、純粋な還元率が示せることは稀です。ただ構造上は先にも述べましたが企業は解雇規制もあり固定費を抱え続けるリスクがありますので、雇用契約ではなく業務委託契約とでもしない限り、GDP比で高いベース給料を示せるロジックはたぶん無いです。IT業界全体で言えば他業界よりも高めには既になっています。
 
実際はおそらく普通に儲かっている自社サービス企業のほうがベース給料は高いと思われますが、IPOやPMF前だとまた違うでしょう。なお私は自社サービスしてようが受託開発してようがゲームつくってようがあまりベース給料の差を感じたことがないので、実際殆どの企業はエンジニアの場合、前職を下回る給料提示はなされないのが実情だと思います。DIVXも同一職種転職の場合には、当然前職を下回るご提示はしません（個別事情は除く）

専門性

受託開発企業も起業後数年経過してきたり、長くお付き合いしている業界やクライアントがいる場合に、得意分野や特色がでてきます。マーケットニッチである場合には寡占的な状況をつくれることもあるので、エンジニアは特定領域での技術力が段違いにあがることも珍しくないです。

DIVXの場合には、やはり元々親会社が教育関係だったこともあり、EdTechの専門性があったり、大手ネット系銀行さんとのお取引もさせていただいているので、FinTechにも専門性があったり、自社でECサイト運営をしていることもありShopify等を用いたECサイト開発と運用に専門性がでてきたりします。

ワークライフバランス

AIはワークライフバランスと言っていますが、あまりピンとこなかったです。まあ業界全体さすがに残業時間上限等労使協定であるところの三六協定くらいはちゃんと守るのがデファクトになってきましたので、どんどんマシにはなってるように思います。なおDIVXでは時短勤務や地方採用、女性支援、子育て支援なども積極的に制度化ができています。どやっ。

自社サービス現場が本当によいといい切れるのか

たぶんエンジニアリングだけをし続けるならどこも一緒

すごく簡単に言えば、エンジニアリング領域のみを仕事の範囲をするならば、構造上は以下のように整理できてしまいます。結局社内でも社外でも発注側の立場でプロダクトをコントロールできないならば、位置しているポジションは変わりませんので割り切った表現をすると、どれもが依頼されたものをつくる仕事です。

逆に派遣契約は一番クライアントと距離が近いかもしれないですし、請負や準委任の受託開発スキームのほうが、法的な契約書が介在する分、受発注者間のコミュニケーション内容はクリアにもなりえます。自社サービス開発だと声のでかい人、社歴の長い人、社長そのものなどとの社内政治により、コミュニケーション経路が乱れることもさえあります。一概にどれが良いとは言えない側面もありそうです。

いずれにせよその先まで見据えられるかでちょっと変わる

自社サービスの場合、同じ社内にエンジニアとプロダクトオーナーが居ることは確かにメリットにはなりえますし、エンジニアがもっとマーケティングや戦略立案などの上流工程も担当してみたいという場合の距離感は圧倒的に有利です。しかしながらほぼ結論がゼロイチの勝負になる構造でもあり、上司やチームに拒否されてしまったら、上流工程にタッチするために転職が必要になるかもしれません。だとしたらちょっと重たいですね。

しかしながら受託のスキームの場合、ビジネスプロデュース観点や要件定義支援も、多くの企業に対して提案をすることができるので、エンジニアが上流工程にタッチしたい場合でも選択肢が多いとも言えます。またエンジニアリングと同様の観点で、上流工程すらも、たくさんの現場経験によりボーナスゲームが得られます。

エンジニア自身が経営側になったり、プロダクトオーナーオーナシップを握れる環境でない限りは、成長面でのアドバンテージは受託スキームのほうが多いかもしれません。今現在みなさんがどのような企業に所属しているか、これから転職しようとしているかわかりませんが、是非ともみなさんが上流工程にも挑戦できる環境にいてくれるといいな思います。DIVXはもちろん挑戦できます。

受託開発がなくなる日はくるのか

まずなぜ内製化がすすまないか

そもそも諸外国に比べて、受託開発企業（SIer含）が多く、企業の内製化が進まない根本的な理由って何でしょうか。当然諸説ありますが、自分は常々日本の解雇規制の強さが主要因だと考えています。

これはどういうことかといえば、先にも述べましたが、まずこの国において、正社員雇用化されたエンジニアの人件費は固定費です。売上が低迷しても暫定で費用削減する対象とは捉えられません。日本社会は労働者を強く保護する方向でルールが設計されており、無闇矢鱈とした解雇をすることは困難なのです。これはこれで私は素晴らしい発想だなとは思いますが、やはり一定の功罪があります。

あなたが経営者であったときに本当にエンジニアを雇用するか

仮にとある企業が、既存事業をDX化してインターネットサービスを自社開発することになり、10人のエンジニアを新規で雇用したとします。サービスは2年程度で完成し、順調に運用フェーズになったとしますが、運用に必要な人員は2人で十分だとします。ここでいわゆる欧米諸外国であれば普通に「お疲れさまでした」という体裁で8人のエンジニアを円満解雇し、この8人は新天地でまた活躍するために、需要に応じた給料で契約する流れになりますが、日本だとこれがなかなかできません。基本的にはこの10人を定年まで雇用するのが社会規範となります。定年まで雇用する必要があるため大幅な昇給や厚遇することの難易度も高くなります。

そもそも一般企業がエンジニアを採用できる保証はない

先の企業は運良く10人のエンジニアを雇用できたと仮定しましたが、日本の人材流動性が低い理由と需要と共有のバランスの悪さから、現在、一部寡占的有名企業や、ユニコーン系ベンチャーを除いて以外のほとんどの企業が経験者層のエンジニアを新規に10人採用することは非常に困難でコストもかかります。なのでもし仮に10人揃うのを待っていると、1年以上経過してしまうこともありビジネスチャンスを大きく逃してしまう可能性も高いです。

受託開発企業の需要の正体

以上のように経営視点でいうと大きな固定費を抱えるのは教科書的に悪手とされていますし、それすらいつ採用できるかは不透明です。であるならば、新しいインターネットサービスを開発したかった会社の経営者は、そもそも最初から10人の新規雇用するという選択を取りにくくなります。ちょっと割高だけれども2年間だけエンジニアリソースを外部から確保する合理性が高いのです。これがこの国で受託開発企業が必要とされる理由の一つです。各企業から継続的に分散した需要が見込めるならば、エンジニアを専門的にたくさん雇用して、大きめな固定費をまるごと原価して抱え、事業として成立させられている会社が社会機能としては必要なのです。

受託開発が無くなる日は来るのか

受託開発企業を経営している私が言うのもアレですが、受託開発が無くなってゼロになる可能性は低いにせよ、仮にこの国の解雇規制が緩やかになり、企業側の裁量がもっと多くなるならば、日本の企業のシステム内製化の動きが加速度的増加し、多くの受託開発企業で人材が流出し、経営が成りたたなくなる可能性は十分あると考えています。

ただしその場合は、国全体の人材流動性も高まることになるため、試算上は需要が絶えない予測のエンジニアなどのIT/DX専門職は、様々な企業から引き手数多となり、給料も欧米並みにインフレしていく傾向になると思います。そしてもっと若い人や他業種からの就職や転職も増えて、国全体のIT/DX人材が増えることになるならば、DIVXが掲げている目標の一端は成就することになります。

そうなったらどうするつもりか

これまで2年間は受託開発一本足打法のような経営をしていますが、来期以降いくつかの新規事業を開始できそうです。なので仮に受託開発業界がシュリンクするようなことがあっても、その時の社員が継続してDIVXを選択してくれるような魅力は準備していきます。結局は業界全体の盛り上がりと偏りに対して、適切な事業ポートフォリオを柔軟かつ速やかに構築していければ良いのです。そしてそれが経営者の役割だと思っています。
そんな感じで受託開発というものを捉えているというお話でした。

おわりに

最後まで読んでいただき、ありがとうございました！

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